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燦谷湖北車商故事：市場再低迷，也不會丟掉汽車銷售

來源:子悅學車網作者:admin

2020-04-23 18:33

隨著國內新冠肺炎疫情得到有效控制，被按下暫停鍵的城市間街頭巷尾市民消費活動開始復蘇。即便是在受到疫情影響最為嚴重的湖北地區，各行各業的復工復產也在逐步推進著。這其中，就有林立于街頭大大小小的汽車經銷店鋪。
自2018年以來，車市出現產銷下滑，今年開年的新冠肺炎疫情更是對已經發展了140多年的汽車行業產生進一步沖擊。汽車經銷商作為直面消費者的銷售一線更是首當其沖。當社交平臺上很多人寫下“希望2020年重啟”的愿望之際，不少車商決定坦然面對，做好了放手一搏的準備。
“不管市場有多慘淡，汽車這一塊我們都不會丟，因為這是我們與客戶之間產生的第一個紐帶，”湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司總經理劉虹伸說。成立十余年，哪怕過年那幾天，虹仁都是開門營業的。今年受疫情影響，閉店整60天，損失可想而知。

湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司總經理劉虹伸

即便現在開門營業了，也還是有很多客戶不敢出來。“客戶不敢來，我們可以去呀！”劉虹伸提高了音量，眼睛睜得圓圓的，“一旦客戶有需求，我們的人帶好消毒液、體溫計上門去，也讓客戶放心。”
39歲的劉虹伸，最早在主機廠工作，后來加入虹仁投身汽銷。十幾年前，虹仁的創始人借了十來萬啟動資金，租下一個百來平米的小鋪面，兩臺車兩個人，開始了創業之路。親歷了中國車市攀高走低，見證了汽車金融行業的發展，虹仁目前已經是恩施山泰汽車城中規模最大的4S店，門店面積3000多平米，員工100余名，平均月售車50臺左右。

湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司店內環境

劉虹伸加入虹仁的經歷，令到這個在采訪中一直侃侃而談的湖北漢子紅了眼眶。2012年，虹仁的創始人力邀劉虹伸加入，當時盡管在主機廠遭遇了發展瓶頸，權衡之下他還是拒絕了邀約，純屬朋友幫忙性質幫著看了一周店。2013年夏，虹仁再次向他伸出橄欖枝，在他猶豫不決之際，親眼看到了當時店里兩位售后員工如何頂著烈日熱絡地幫客戶免費換輪胎。這樣的服務在他當時的“主機廠”視角里，頗為有一些不可思議。他決定試一試。
而“真誠服務”這一點也根植在了虹仁的基因當中。虹仁3000多平的展廳分上下兩層，樓下修車做售后，樓上設置了餐廳、健身和休閑娛樂設施，供客戶免費使用。“我們把客戶當家人，客戶到店里來，我們希望給他們回家的感覺。”劉虹伸說。“賣車只是感情的開始，”他喃喃道。從去年開始，虹仁還會不定期邀請醫科教授來為客戶義診。

湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司一樓售后維修區

湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司二樓休閑區

湖北恩施虹仁汽車貿易有限公司二樓休閑區

劉虹伸要求，店里每賣一臺車，銷售對客戶說了什么都必須要兌現。比如，店里推出了“三年20萬公里” 服務承諾，一開始很多人不信。有一年過年期間，一位客戶的孩子生病，但正巧趕上他的車出了問題。虹仁的售后人員驅車100多公里高速換國道，到客戶家中幫忙將孩子送醫。多年的用心維系，產生了良好的客戶粘性。2019年因為大市場原因，店里遭遇了一些經營挫折，“有一百多位老客戶往店里介紹了新客戶，而且絕大多數都不肯收轉介獎金。”劉虹伸說。
好的服務是一方面，但回歸生意的本質，還是要給客戶真正的實惠，讓他們少花冤枉錢，劉虹伸說。2015年底虹仁與燦谷的結緣也源自于此。當時，從燦谷業務員處了解到燦谷提供的汽車金融解決方案之后，他并未倉促決定，而是自己先仔仔細細把產品了解透，得出確實可以為客戶節省購車費用的結論后，開始了與燦谷的合作。幾年下來，燦谷金融解決方案的多樣化、流程效率和品牌服務體驗，令他深深信服?，F在，店里涉及購車分期的業務，約六成由燦谷提供服務。
如今面對后疫情時期的市場，汽車經銷商們仍在努力追趕銷量，而虹仁卻從以往的善意舉動中有所獲益。每年，虹仁都會定點幫扶1-2個貧困村中的貧困戶，為他們送去物資和資金。同時，如果幫扶對象所在的貧困村有村民要購車，虹仁也會給出額外的優惠。恩施地處湖北西部，地形復雜多山，這幾年隨著鄉鎮大發展，皮卡銷量逐年攀升。虹仁的善舉為他們在進一步下沉的鄉村市場打開了局面，曾經有個村全村人幾乎都在虹仁購買了江淮皮卡，人稱“江淮皮卡村”。自2014年起，店里的皮卡銷量每年都在上升，甚至在市場低迷的2019年都同比上漲了三成。今年這個趨勢還在持續。
雖然期待中的“報復性消費”并沒有到來，劉虹伸覺得與其焦慮彷徨，不如多管齊下找出路。從年初起，虹仁董事長就號召全員嘗試線上營銷。3月初，劉虹伸開了個快手賬號，堅持每天發視頻、每天直播兩小時以上，短短四十多天就收獲近萬粉絲。“我的粉絲都叫我‘跑題主播’，什么都能聊。平均每場直播有幾千人在線，最多一次有2萬觀看量，”劉虹伸咧開嘴笑著。在他的帶動下，現在店里所有人都開始直播了。
眼下，生產消費正在逐步復蘇，但整個市場徹底恢復到正常狀態還需要一定時間。雖然對眼前的業績做好了心里準備，劉虹伸還是抱持著信心。“我反而不太擔心2020年，更不擔心2021年。”說話間，他點開了自己的手機，開始準備今天的直播了。

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